Nos EUA, os carros seguem apenas a habitação como a compra mais cara que os consumidores fazem. Portanto, faz muito sentido que, de acordo com pesquisas recentes com compradores, muito poucos deles queiram uma abordagem de um clique no estilo Amazon para obter um novo par de rodas.
“As pessoas querem ver, sentir e tocar o carro”, diz Erin Lomax, vice-presidente de advertising de consumo da Cox Automotive, uma empresa de pesquisa que também fabrica produtos digitais de vendas de automóveis que permitem aos concessionários iniciar transações on-line. (Isso dá a Cox muitos insights sobre os padrões de compra, mas também tem uma participação aqui.)
Sem mencionar o test-drive, algo caro que eles provavelmente usarão todos os dias. Dados divulgados pela Cox este mês mostra que enquanto 28% dos compradores de automóveis iniciam a transação pensando que querem fazer tudo on-line, apenas 7% acabam conseguindo. Mais da metade dos compradores realizam suas compras inteiramente pessoalmente.
Outro inquérito ao consumidorpublicado no outono, descobriu que pouco mais da metade dos compradores de automóveis queriam assinar fisicamente cópias em papel de documentos importantes. Em mais umdivulgado em dezembro, 86 por cento dos compradores entrevistados disseram que queriam ver um carro pessoalmente antes de finalizar a compra.
Isso apesar do que parece ser um esforço em grande escala da indústria para trazer a compra de carros on-line, que começou por necessidade quando a pandemia de Covid-19 e as paralisações relacionadas limitaram as interações pessoais. O sucesso das vendas diretas de fabricantes de automóveis, incluindo Tesla e Rivian, e de comerciantes on-line de carros usados, incluindo CarMax e Carvana, também deram algum impulso à prática. Concessionárias e websites de carros usados lançaram ondas de tecnologia nos últimos anos – incluindo conexões de back-end cruciais entre instituições financeiras – permitindo que cada vez mais transações aconteçam com uma série de cliques ou toques.
No verão passado, a Hertz lançou um plataforma de compra de carros totalmente onlinepermitindo que os clientes sejam pré-qualificados para empréstimos, avaliem trocas, escolham garantias e, eventualmente, organizem retiradas na Web.
Acontece, porém, que toda a questão da compra de carros on-line tem nuances. Não é que as pessoas estejam evitando totalmente a Web. Em entrevistas, os compradores disseram a Cox que estavam satisfeitos por poder realizar grande parte do processo – especialmente solicitar e receber aprovações de empréstimos – on-line. Um deles descreveu uma transição “perfeita” entre pesquisar e selecionar um carro on-line e, em seguida, ir à concessionária para finalizar o negócio.
Lomax diz que Cox descobre que os compradores entusiastas da Web tendem a procurar concessionárias físicas quando atingem a parte de financiamento da transação. “Eles realmente descobriram como visualizar o inventário on-line”, diz ela. “As etapas relacionadas ao dinheiro e ao financiamento – é aí que entra a ansiedade.”
A indústria automobilística vê grandes vantagens potenciais em acalmar essa ansiedade, especialmente para os americanos que não se sentem confortáveis com as negociações e negociações que acontecem em algumas concessionárias. A divisão Autos da Amazon, lançada em 2024, permite que os consumidores pesquisem e às vezes financiem veículos on-line e depois os repassem às concessionárias locais para finalizar o trabalho. A empresa se recusou a compartilhar números, mas a porta-voz Jessyka Faison disse em comunicado por escrito que a Amazon está “muito encorajada pela forte resposta positiva”. (A empresa observa que os clientes costumam navegar na Amazon Autos durante a noite, quando as concessionárias podem estar fechadas.)
As montadoras também estão entrando na web. No outono, Ford juntou-se à Hyundai ao permitir que compradores de automóveis em cidades selecionadas dos EUA comprem veículos usados certificados na gigante plataforma de vendas on-line da Amazon. O CEO da Ford, Jim Farley, cobiçou abertamente a abordagem de vendas diretas da Tesla, que ignora completamente a concessionária intermediária. “Temos que ir para um preço não negociado. Temos que ir para 100% on-line”, disse ele em um evento de 2022, referindo-se especificamente às estratégias de vendas de EV.
